2019年にはウォーターサーバー業界勢力図が変わると思う

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プレミアムウォーターホールディングスが2019年に顧客件数60万件を目指すそうです。
実際に2016年の顧客件数が40万件なので150%成長を目指すという事で簡単な目標ではないと思います。

ちなみにくまおさんはプレミアムウォーターに関しては否定的な立場をとっています。
が・・・会社としてはすごいな~と感じています。

顧客の増やし方としてはネット営業、現場営業の他に同業者買収という方法がありますね。
ただ、主だったメーカーは買収や統合済みなのでやはり営業で顧客数を増やす事がメインになるでしょう。

さて、現在のウォーターサーバーシェア1位はクリクラです。顧客件数50万件で、RO水をメインとして扱うリターナブル業者です。2015年からクリクラミオというブランド名で天然水ワンウェイブランドを立ち上げており堅調に顧客数を増やしているようです。

2位はアクアクララ。業界のパイオニアで圧倒的な知名度を誇ります。
東日本大震災後顧客数を急増させましたが、その後はネット戦略や代理店戦略に失敗し1位の座をクリクラへ明け渡しました。その後は業績が振るわず減少傾向です。

プレミアムウォーターは業界第3位です。
1位と2位が顧客数を増やす事が出来ずに停滞しているので、このまま順当に進んでゆくとおそらく2年程度で順位変動が起こります。1位がプレミアムウォーターになり、2位にコスモウォーターが食い込んでくる可能性もあるでしょう。

リターナブルは完全に下火であり、上昇の目があまりありません。
震災や原発事故の様な未曽有の災害が発生すると、多くの社員を抱えるリターナブルメーカーは機動力を発揮して有利に顧客数を伸ばしてゆくのですが、平常時においては多すぎる従業員や代理店が足かせとなり新しい取り組みが行いにくいという弱みがあります。
震災はいつ発生するかわからないので、確かな事は言えないのですが、その様な災害が起こらない限り再度クリクラとアクアクララが勢いづく事はないと考えられます。

ここ数年でスマホ普及率が一気に上昇したような気がします。その流れには逆らう事が出来ず、ウォーターサーバー業界もスマホでの販促活動に力を入れざるをえない状況になりました。
元々代理店を全国に有しているクリクラやアクアクララがセールス面においては優勢でしたが、それを逆手にとりネット販促にいち早く力を入れたコスモウォーターが急進しました。クリクラとアクアクララはその後も対面営業の呪縛から逃れる事が出来ず、ネットでの影響力をつかめないまま現在に至っています。
その結果、現場で営業してもスマホ検索するユーザーからは契約が取れず、結果として顧客が取れない為セールスマンのモチベーションが維持できなくなり退職するという悪循環が想定できます。

ネットの情報操作は一朝一夕では出来ず、ある程度の期間と時間をかけながら調整するものです。
その為、どこかでアクセルを緩めてしまうとすぐにゼロに戻ってしまいます。コスモウォーターの牙城を崩す事は容易ではなく、多くの資金と時間と忍耐が必要になります。
ただ単に一時的ネット広告費を増加させても顧客数は増えません。

今現在でいえば、ネット広告費を増やしてもコスモウォーターへ送客する羽目になります。
この意味が理解できない本部担当者も多いかと思いますが、理解できないなら理解できる人に担当を変わった方が賢明です。

いずれにしても、いまのクリクラやアクアクララがネットで影響力を発揮するのはかなり困難な道のりだといえます。トップ2社はまだネット販促にはそこまで力を入れておらず、今後ますます差が広がるでしょう。

光通信を親に持つプレミアムウォーターの販促力は凄まじく、他社では太刀打ちできません。
コールセンターも有しており、ウォーターサーバー顧客へのクロスセルも積極的でノウハウも有しています。ですから販促経費を他社よりも高額に設定する事が出来、顧客獲得を加速させる要因になっています。

auと資本提携したフレシャスも同様で、auショップを利用してレ点営業的にウォーターサーバー顧客を獲得しています。この販促方法では集客経費はあくまでも携帯電話にかかってくるという考え方なので、ウォーターサーバーで本来必要な集客経費をカウントする必要がありません。ですから高額の販促費を販売店へ落とす事が出来るので販売モチベーションが高くなります。

上記2社の懸念点は解約率の上昇とそれに伴う返送サーバーの処理です。

その他商品も抱き合わせて販売する事を考慮できるメーカーは今後ますます有利になるでしょう。
専業メーカーでは顧客獲得経費はせいぜい2万円程度が限界です。
しかし両社は3万円~6万円程度の販促経費をかける事が出来るので、専業メーカーでは歯が立たないのです。この様な構造を理解しない限りクリクラとアクアクララは顧客数を伸ばす事は出来ません。

そこでクリクラとアクアクララは業務提携方針を打ち出すわけですが、特に中身のない提携になっており、その背後にはクリクラのアクアクララ買収が透けて見えます。アクアクララがそれを感づいた時点で両社の関係はまたぎくしゃくする事になります。

そう遠くない未来にウォーターサーバーシェアに変動があるでしょう!そろそろフレシャスが上位に食い込んでくると考えられます。

ネットでは比較的堅調なようですがサントリーはどうなのでしょうか?ちょっと情報が無いので不明です。

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