毎年デジャヴ。バカなウォーターサーバー会社幹部

ウォーターサーバー業界裏事情暴露サイト

口が悪くてごめんなさい。
くまおさんです。
じゃあお前がやってみろよと言われたら丁重にお断りしますが・・・出来るかわからないし♪
メーカー幹部は平民に比べれば高額給料をもらっている訳ですから、毎年毎年同じ事を言っていてはいけません。

先日古巣の某メーカーの方と立て続けにお話をする機会がありました。
そこで、出るわ出るわ会社の愚痴が。あまり詳しく書くと該当メーカーの幹部は自分の会社のことだな〜と分かってしまうかもしれないのですが、まあいっか。

ということで、語ってゆきたいと思います。
この手の記事は全くユーザーの為にならない内容なので読み飛ばして結構です。
だからこそメインサイトではなく別サイトで執筆しています。ユーザーのためにならないだけでなくメーカー担当者の為にもならないかもしれませんが・・・。自己満足です。

くまおさんはメーカーを退職して1年以上が経過しました。
数年間業界に身を置き色々なポジションで仕事をする機会に恵まれました。元々小さい会社からの転職組だったのでウォーターサーバー会社というそれなりの企業規模の中でいろいろな体験が出来てよかったと思っています。

いまカフェで執筆中ですが、近くのおじさんがくしゃみをしました。
なんでおじさんのくしゃみはあんなに声が大きいのでしょか?自分が歳を重ねたときにああはならないように気をつけたいと思います。

さて、お会いした担当者の愚痴の一つが、上期予算未達成で販促費削減というお話。
これで結構メーカーが絞られてしまいそうですが、まあいいです。

営業会社にありがちなパターンなのですが、大体年明けに来期の予算を立てます。
営業会社は基本的には右肩上がりの予算組をしなければならないプレッシャーがありますので、昨年対比100%以上の予算を提出します。
それが年明けくらいでしょう。
すると、今期が予算未達成になりそうなことがわかってきます。
そこで、幹部は来期の第1クォーターの需要を先食いする案を実行に移します。3月決算だとすると4月以降に売れる予定の顧客をキャンペーン等で期内に契約したり、代理店に値引き提案と一緒に商品仕入れを促すという行為です。
これの大規模なやつが東芝の不適切会計ですね。
多くの会社が大小様々実施していると思います。

そしてなんとか今期予算を達成したりします。ここまではよくある話です。

 

年明けに提出している来期予算計画は先食いを想定しないで提出している事業計画になるので、当然第1クォーターは予算未達となります。それは当然ですね。前期に先食いしているわけですから。
そこで、幹部はオーナー陣に言い訳をしなければなりません。しかし上期まではそのままなんとかごまかしきろうとします。
しかし半期決算が確定したころ、10〜11月には事業目標の下方修正を余儀なくされます。

この場合、売上目標を達成することは事実上困難な場合が多いので、利益目標だけはなんとか達成しようという考えが浮かびます。
そこで思いつくのが経費削減です。もうホント、パターンですね。
わかりやすいのは人件費ですが、正社員で雇用している場合なかなか手がつけにくい項目です。
冬のボーナース一律カットというのは有り得る話です。

その他に実施される施策が、交際費カット、出張禁止、広告宣伝費カットです。
ワンウェイメーカーだと本部員があまり肥大しないのですが、リターナブルメーカーの場合本部が肥大する事が多いので交際費や出張費のカットはそれなりの効果が出ます。
そして問題なのが広告宣伝費のカットです。
ウォーターサーバー事業は先行投資型の事業なので事業開始後しばらく赤字が続きます。顧客獲得を積極的に行えば行うほど赤字幅が広がります。
しかし顧客獲得は事業の血液なので、その手を緩めるといずれ本体が衰弱してゆくことになります。
ただ、一旦緩めても一気に衰弱するわけではなく一時的には体力場復活します。
その為、利益目標が足らない場合に広告宣伝費や販促費を削るという決断をする事が多いようです。

削った分はそのまま粗利益なので分かりやすいですね。
しかし、これが負のスパイラルの始まりとなります。たしかに不要な販促経費は絞るべきなのですが絞るべきではない経費も存在します。将来的な顧客積み上げが減るので来期の予算未達成がこの時点から尾を引き始めるのです。
全てを絞った結果、例えば利益目標は達成できたとします。
しかし販促費を絞った事で顧客獲得件数が予算から大きくかい離します。

ウォーターサーバー事業はストックビジネスなので顧客が積み上がる事を前提に売上目標が設定されます。しかし販促費を抑える事でそもそもの顧客獲得事情が変更されるので、中長期にわたる予定が崩れます。
例えば中期目標で掲げている売り上げ目標は、当然顧客数をベースに考えられているのですが顧客数が予定通りに推移しない為に下方修正を余儀なくされるのです。
しかし幹部は下方修正が許されないプレッシャーをオーナー陣から受ける為、翌年に今季の不足分を上乗せした予測を立てます。ちなみに上乗せはするものの画期的なアイデアは添付されないケースがほとんどです。そして年度末になり予算未達成が見えてくると来期の売り上げを先食いするというパターンです。

どこかで断ち切ればいいのですが、その英断を出来る人がおらず毎年デジャブの様に繰り返されます。
心当たりのある営業会社の方は多いのではないでしょうか?

ウォーターサーバー事業の場合、小さい顧客売り上げの積み上げが求められる為、予算達成までの道のりが困難だと分かってきた段階で、幹部陣は一発逆転のキャノン砲を欲しがります。
それが副商材だったりするわけです。

くまおさんの所に電話があった別の担当者はこの副商材の担当でした。
ウォーターサーバー顧客の拡大だけでは予算が間に合わないので、別の商材で何とか帳尻を合わせようとしているのですね。しかしほとんどの場合それは上手くゆきません。

まず注力すべきは本業の顧客獲得重視であり、顧客が増えないメーカーはそもそもなんで顧客が増えないのかを考えた方がいいです。フレシャスやプレミアムウォーターの様に顧客が増えているメーカーもあるわけですから、市場は飽和していません。
特に優位な立場にある上位メーカーはなおさらです。

販促費を抑えて副商材で何とかしようとする思考回路だと、結局のところ副商材が売れずに人件費と不良在庫を抱えて赤字幅拡大&来期以降に何も残らないという事態になりかねません。

特定のメーカーを想定して記事を書いているので当事者は分かるかもしれませんね。

くまおさんが言える事として、客単価UPとかシニアターゲットとかそんな事を言っているから売れないのです。
顧客満足度UP、解約率低下、dinks、効率化・・・はいはいって感じです。

各社のHPも何がしたいのかわからないよね?
ナンバーワンを訴えたいのか?イメージを訴求したいのか?そもそも公式サイトでの獲得を目指しているのか?そうでないのか?
決定権者が多すぎる上に、決定権者はウェブのプロではないのでどんどん丸まったHPが出来てしまっています。
アウトサイダーになって、なおかつアフィリエイターになって言える事は、メーカー本部員のウェブ担当者の知見なんてゴミみたいなものだという事。自分でウェブサイトを制作してseo集客をして販売してみれば色々とわかります。
それが出来ないうちは、その担当者の知見はほぼ無意味であり無影響です。根拠の乏しいただの推測にすぎません。

ここ最近ウォーターサーバー系比較サイトがgoogle手動ペナルティで圏外に飛ばされています。
ざまあみろと思うかもしれませんが、これは逆にいえばgoogle担当者が目で見て判断しないとスパムサイトか判別できなかったという事を意味します。
その様なサイトを上位表示できるスキルが比較サイト運営者にはあるという事ですから、しばらく経てばそれら経験者たちが再チャレンジしたウォーターサーバー比較サイトがまた上位表示されると思います。
ペンギンでは区別できなかったという事を意味します。

それと、やっぱりね・・・代理店募集を絞ったら伸び率は落ちますよ。
これ、当然。

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